第1556章 献策

    一个区域，设置多个经销商，那现在的经销商利润就会被摊薄。
    动了这么多人的蛋糕，经销商们肯定不会同意。
    其实，杨飞早就给经销商设立了销售额，每年必须达到某个数值的进货量，才能拿到下一年度的续签。
    但这个标准，很难制定的。
    以前设的是四个标准，以一线、二线、三线、四线城市为标准来设立。
    这个任务，绝大多数经销商都能完成。
    可是，有的经销商，因为区域好，完成销售目标后，明明还有很大的市场空间可以挖掘，但他们就是不思进取，小富即安。
    有些商人，看到了这些市场空白，于是跑到桃花厂，找到魏新源谈判，要求直接从厂里拿货去卖，价格和其它经销商价格一致即可。
    魏新源刚开始是拒绝的。
    但商人们信誓旦旦的承诺，绝对不会告诉任何人，也不会扰乱市场价格，更不会售卖其它伪劣假货，只卖美丽日化厂提供的产品，而且渠道可靠，不会影响到其它正牌经销商的利益。
    魏新源受不住他们的游说，加上当时正好是淡季，出货量有限，产能严重浪费，他就同意了商人们的请求。
    这个商人很有头脑，自己做这个发了财，立马把自家的兄弟姐妹、七大姑八大姨，全都发动起来，找那些销量大的区域，建立渠道，然后从美丽日化厂拿货去卖。
    日化厂的销量大增！
    销售额的增加，在淡季变得格外明显。
    魏新源领导的美丽日化厂，多年来产销量在全集团一直遥遥领先。
    杨飞也曾在公开场合，不止一次的夸奖过魏新源，说他领导有方，治厂有术。
    魏新源把账目做得天衣无缝，就连杨飞也没发现他的这个秘密。
    工厂的进销存都能对上数，唯一的区别，是其中一部分货，并不是供应给经销商的。
    魏新源说得不错，他没有贪走一分钱。
    这一点，杨飞从每周的财报中，就能看出来。
    这么多年下来，经销商们居然也没有人识破，更无一人向杨飞打报告！
    是不是说明了什么问题？
    肯定有问题！
    说明了什么？
    说明国内的市场，远没有饱和！
    美丽集团的市场，还大有可为！
    可是，真的要改变经销商制度吗？
    杨飞身为老板，也不敢贸然下这个决定。
    牵一发而动全身啊！
    “魏总，这个事情，我再考虑考虑。”杨飞一时也难做决定。
    “那现在照旧吗？”魏新源问道。
    杨飞知道他问的是什么，点了点头。
    魏新源笑了笑，告辞离开。
    陈沫进来收拾杯子。
    杨飞道：“你请伍国红来我办公室一趟。”
    伍国红是集团的营销副总。
    美丽集团每个品牌，都有各自的营销部门。
    总部当然也有营销部，这是负责协调整个集团营销工作的。
    而负责这一块的，正是伍国红。
    伍国红毕业于复旦大学管理学院，硕士学位，对企业管理和市场营销，都有所研究。
    接到通知后，伍国红很快就来到杨飞办公室。
    杨飞谈话，向来直接，能用一句话说清楚的，绝对不用两句话。
    他直截了当的跟伍国红说了经销商体系存在的问题，问他有没有解决的办法。
    伍国红三十多岁，正当壮年，长得结实，******，看起来有些呆板，但一开口说话，马上就显出他优秀的口才和敏捷的思维。
    “老板，我们可以加强分销体系的建设。”
    “分销体系？”
    “现在的经销商，都是各自为政，我们只供货，并不管他们怎么销售。这么做，我们省了事，但也缺乏和经销商之间的联系沟通。我们可以帮他们建立分销体系，只要是在自己区域范围之内，建多少个分销商都是可以的。”
    “渠道建立之初，我就想过成立分销商。不过，这样一来，我们的产品到达顾客手里，就要多一道坎。价格不变的话，利润就会被摊薄。”
    “有两个价格不变，一个是我们的供货价格，一个是终端销售价格。在此基础上，经销商和分销商，可以商量出一个彼此都能接受的利润分成。”
    杨飞道：“据我所知，许多分销商可能并不卖总经销商的帐。一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去，没必要受他人支使；二是他觉得总经销赚了自己一笔钱，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。两者之间的矛盾，很难调和。”
    伍国红道：“所以，需要我们厂家来协助经销商，去建设分设商。对于第一种类型的分销商，我们可以提出要求，厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影，我们是厂家，和分销商签订合约，设他们为特约经销商。再和总经销商签合约，分销商卖的货，还是算他的成绩，达到一定数量，他可以拿返点。”
    杨飞眼睛一亮，暗自点了点头，但并没有马上说好，而是说道：“你继续。”
    伍国红为了得到杨飞的肯定，更加卖力表现，说道：“我们厂家把货物直接发运到分销商的仓库里，总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务，以此博得分销商的心理认同。”
    杨飞只是淡淡的看着他，并不说话。
    伍国红道：
    “第二种类型的分销商，我们公司派业务代表或驻地经理多上门做正面沟通，弱化总经销商在分销商心里的影子。让他觉得这钱是被厂家赚走了，而不是总经销赚了他很多钱，对分销商来说往往就是这样，厂家在他身上赚多少钱都是应该的，但总经销稍微多赚一点，分销商就觉得人家心太黑，在‘杀猪’。”
    杨飞道：“你说得太形象了，我见过不少这样的分销商，他们的确是这种心理。”
    伍国红道：“做促销活动时，也尽量以我们公司的名义开展，就算总经销商拿得出活动经费，也最好以公司的名义开展，以求得分销商的积极参与，强化分销商与公司打交道的心理暗示。还可以组织分销商到我们的生产基地参观，组织旅游等，目的就是强化分销商的凝聚力。”
    杨飞自始至终，都是在听他说。
    老板越是不出声，伍国红就越是绞尽脑汁想办法。
    伍国红道：“如此一来，我们公司加强了对分销商的控制，也不怕总经销商反水或是忽然转行，一个总经销商走了，我们可以马上安排分销商替补上来。”
    杨飞听他说完，心里觉得这个方法可以一试，但他不想这么快肯定伍国红，说道：“你再想想，有没有更好的办法？或者，你刚才说的分销体系，还有没有需要完善的地方？我给你三天时间。”
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