第二十四章 讲师培训

    失恋的阴影没有打消我工作和学习的信念。主管看出我心事重重。她考虑用学习把我的生活变得充实起来，从而走出那段不愉快的恋情。鼓励我振作起来，她向公司为我申报了一个讲师培训班，五星级讲师轮番轰炸，让我感受一下讲师的氛围。也让我知道，什么叫做“天外有天，人外有人。”的道理。侧重点就是让我往讲师的方向发展，也能了却三组多年没有讲师的夙愿。一旦成功，三组的展业方式就会更加多元化。使她能少操一些心，我还年轻，她盼望着以后能接她的班，把三组创出更大的辉煌。
    五星级讲师的水平非常高，也有着丰富的展业经验，他们每个人都不是一帆风顺的，起初都遇到了前所未有的困难，他们中每个人遇到的困惑都是不一样，最终还是挺过来了。其中有一个五星级的讲师提到一个词，他说这个词他整整悟了三年！他讲这话时，班里本来还很热闹，不一会儿就安静下来了，大伙静静的聆听着，他说“寒暄，这两个字写起来不难！从字面上理解起来也不难！那么我要问同学们了，你们理解是什么意思么？”同学们纷纷地把“寒暄”与“赞美”联系起来了！说道，不就是夸别人的意思么！老师沉默了片刻，问道：“寒是什么意思呀？”同学们纷纷说道：“是冷的意思呗。”老师点了点头，又问道：“那暄呢？”大伙一时语塞还真说不出了。老师笑着说道：“暄从字面上理解就是暄闹热闹的意思，如果用一个字来表达的话，就是‘热’的意思。这两个字连起来的意思就是从冷到热的过程，这就叫寒暄。无论是陌生人还是久未谋面的熟人，一见面，从冷到热的过程。与生人见面一开始肯定是冷的，但你怎么想办法，让温度升上去！”老师微笑着，半开玩笑地说：“我想你们肯定比我要强，肯定不会像我这样悟三年。”
    仔细想想，还真有点道理，行销这个行业不就是一个推销自己的过程么，只有你这个人让客户认可了，客户才会接纳你的产品，给你时间让你推销你的产品。所以与人沟通是第一位的。有人讲了，沟通不就是说话吗？那有何难，我从小长这么大，难道还不会说话么？好像问题提得很可笑似的。其实呢，不然，一个有效的沟通，不是一件容易的事情，如果把握不好，只一句话，就会给别人留下拒绝你的理由或不好的印象。
    我想起了展业过程中，一次陌生拜访敲门，是一个非常和蔼的大哥开的门，看上去四五十的光景，他没有拒绝我，而且表示对子女教育的保险很感兴趣。他将我请入家中。让我座下，还给我倒了茶。说心里话，这样的活菩萨，我还是投一次遇到，我打开话匣子，与他大谈特谈保险怎么个好法，怎么让客户的资产保值增值，公司怎么怎么大，分红利率怎么怎么高，投资国务院多少大型项目和固定资产。这个客户就静静地听着，他也不表态。我讲得嗓子都冒烟了，唾沫星子乱飞。看到我讲得差不多了，他提出了两个问题，一个就是保险公司万一倒闭了可怎么办呢？我说，保险公司怎么可能倒闭呢，这个问题提得太愚蠢了，接下来就是一阵狂轰烂炸的说教，最后给这个客户辩得哑口无言。他又提了一个问题，他说他算过了还是不如存银行利息合适。我焦急地说道：“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一天生，哪一天死，哪一天买骨灰盒么，您要是能算的话，我坐下来，掰着手指头儿和您一块算。我还学着师傅的口吻大模大样地说，保险就是当您受到意外和疾病这些不可预知的灾难时，在您最危急的时刻，为您创造一大笔急用的现金，银行就不行，银行顶多会给您点利息罢了！
    听我说完，这个客户终于按奈不住自己的情绪，大声喝道：“你给我滚，这可是在我家呀，你知道我的需求么，你知道我家的具体情况么，一会死一会活的，谁受得了呀！赶紧给我走人！。”
    就这样，我夹着包灰溜溜地走了。回去之后，思前想后，感觉话没说错呀！转天到了公司，请教了师傅。师傅笑着说道：“你这小子，还真有点我年轻时的那股劲，努力是一方面，还要多学一些寒暄沟通的技巧呀。你说说看，我们是搞什么工作的呀？”我干脆的说道：“是搞销售的呀。”她又问：“那搞销售最重要的环节是什么呀？”“我说是沟通呀。”“你说得只是一种销售的方法，销售最重要的环节是以需求为导向。这就要涉及你寒暄沟通的技巧了，你要少说多问，提问的最高境界，是用你的问题去回答对方的问题，在问的过程中，和客户产生一个互动，听懂了么？互动不是一面的说教呀，通过这种互动，给客户建立一种平等而愉悦的心情，从而让客户打开话匣子，这样我们才能了解客户的需求呀！还有一点很重要，那就是尽量少和客户争辨，少拿客户举例，多用一些人家可以接受的语言，我们的目的不是为了显示我们有多能耐，而是要将我们的产品尽快的让客户接受。这次就是一个教训，你是把客户说赢了，但是他有权力选择别的业务员乃至别的公司，你说你赢了又有什么用呀？”
    经过师傅的点化，我终于感觉到了寒暄的重要性，沟通的重要性，不一定是说多少，也不一定有多好的口才。有时一个肯定的眼神、一个动作、一种肢体语言，甚至静静地聆听都是对对方莫大的欣赏！
    我边听讲师们讲，边思考我在展业过程中遇到的问题，有语言表达方面的，有沟通方面的，也有察言观色方面的，更有火候掌握的问题。人的思维在自然界是最复杂的，每个人每一时刻想的想法都是不同的。如何揣摩对方的心思才是关键。这么想来，最简单的就是讲险种了，险种都是死规矩儿的东西。如何与人相处，与人沟通，让对方很快地接纳你，这才是精髓和关键，把死的险种融入血液，再用通俗的语言说出来，让人一下就能听懂买这个产品会给他们带来什么。这样对方就会很容易接受了。师傅说得对，要以客户的需求为导向，而不是从我们业务员的需求出发。想想要学的东西实在是太多了，“见人说人话，见鬼说鬼话，见不是人的不说话”这句经典名句可是说起来容易，做起来很难呀。没个十年八年的功夫是出不来的。真是“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索呀！”
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